Даже если Вы не знаете типологию DISC…

Попробуем сразу рассмотреть продажи и продавцов в перспективе методики DISC.

Поскольку речь об одной из самых известных типологий в мире, сразу встает вопрос, КАКОЙ СТИЛЬ НАИБОЛЕЕ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА?

Первый ответ может быть получен при помощи статистики, второй касается результативности (KPI) людей разных стилей в продажах, специфики продаваемого товара или услуг и конечных клиентов.

Все мы склонны втискивать этот бесконечный мир в рамки определенных шаблонов, паттернов и таблиц, которые бы могли хоть как-то ограничить множественность вариантов. На примере народов: мы привыкли говорить, что немцы – сторонники порядка и структуры, а, скажем, итальянцы или испанцы, это эмоциональные, иногда вспыльчивые и экспрессивные люди, воспринимающие все больше сердцем, нежели разумом. В профессиях тоже есть свои паттерны. Скажите «бухгалтер», и в Вашем сознании скорее всего вспыхнет образ этакого дисциплинированного, сверяющего цифры, часто интровертного человека. А «продавец» скорее всего вызовет представление некоего говорливого, креативного, иногда навязчивого человека, старающегося добиться от вас какой-то нужной ему реакции, склоняющего вас к не всегда искреннему поведению.  

Мир действительно становится понятнее и безопаснее, когда он втиснут в такие понятные ячейки предсказуемости, если бы не одно «НО» - ЛЮБОЕ ОБОБЩЕНИЕ ПРИВОДИТ К УПРОЩЕНИЮ, иногда фатальному!

На поверку выходит, что далеко не все немцы следуют порядку, среди итальянцев есть множество «повернутых» на правилах людей. Иногда в фирмах гораздо нужнее бухгалтеры, способные креативно снизить налоговую базу, в рамках позволенного, конечно. А торговые представитель, скажем, в фармацевтическом бизнесе должны быть экспертными, максимально щепетильными в знании продукта и нормативов их применения.

ЧТО ЖЕ НАМ ГОВОРИТ СТАТИСТИКА?

3 наиболее распространенных типа продавцов

Продавцы стилей ID-DI - до 53%

Быстрые продажи, основанные на быстром восприятии и некотором давлении.

Среди продавцов чаще всего встречаются представители стилей ID – DI – до 53%, то есть сочетание факторов Доминирование и Влияние (читать подробнее). Аббревиатуры одинаковые, но подход у таких продавцов немного разный. Первые (стиль ID) меньше концентрируются на результатах и больше на отношениях, вторые (стиль DI) могут проводить продажи, основанные на давлении, стремиться вырвать выгоду здесь и сейчас. В любом случае, быстрые, агрессивные продажи – это к ID – DI. 

Вот только случается так, что иногда мы покупаем что-то эмоционально или потому что не находим в себе силы отказать, а потом спрашиваем себя, зачем, собственно, мы решили купить то или это. И тут вспоминаем тех самых продавцов, которые «втюхали» нам товар. Возможно, в этом случае Вы стали заложником их обаяния, помноженного на давление. Вернетесь ли Вы за второй и последующими покупками, посоветуете ли друзьям такого продавца, вопрос. Если у Вас остался привкус того, что Вы стали жертвой манипуляции, вряд ли. По крайней мере, Ваша лояльность точно не будет высокой.

Впрочем, возможно, Вы представитель такого же стиля. Тогда может включиться интересная закономерность:

Мы проще покупаем у таких продавцов, которые похожи на нас самих!

Если Вы с продавцом схожи по темпераменту, ритму, синхронны по объему коммуникаций и внимания к деталям, большей или меньшей формальности в отношениях, возможно, Вы останетесь довольны. Мы хотим лишь сказать, что если Ваш стиль ID, то с продавцом ID Вы скорее всего будете на одной волне, а вот люди других стилей не обязательно!

Сильные стороны Продавцов ID-DI:

• Социально активен/активна. 
• Умеет влиять на образ мысли людей через убеждение и добиваться их согласия.
• Дружелюбен/дружелюбна открыт/открыта с большинством людей.
• Легко приспосабливается к меняющимся условиям. 
• Оптимистичен/оптимистична.
• Мыслит нестандартно.
• Способствует установлений связей и знакомств.

Слабые стороны Продавцов ID-DI:

• Часто находится в состоянии дилеммы - решить задачи ценой отношений или сохранить отношения и имидж, ценой решения тех или иных задач.
• Может проявлять непоследовательность в действиях, быстро и без видимой логики переходя от одной темы к другой.
• Говорит больше, сем слушает, стараясь оставить последнее слово за собой.
• Может не замечать своих ошибок.
• Неосторожен с фактами и подробностями. 
• Полагается на импровизацию. Часто становится заложником нерационально используемого времени.
• Не всегда исполняет данные обещания.

** Примечание для тех, хочет разобраться лучше:

Возможно, Вы уже встречались с подобной статистикой. Однако чаще всего ее упрощают до того, что определяют стиль продавца или иного сотрудника только по одному фактору поведения (напомним, их 4 – D.I.S. и С.), например, утверждая, что больше всего продавцов – представителей высокого фактора поведения I. Это и верно, и неверно. Ведь вместе с фактором I скорее всего в проведении продавцов проявлен сильно еще какой-то фактор или даже два фактора поведения. Это и будет основным и специфическим их отличием.

А еще людей с так называемыми «чистыми» стилями – один фактор высокий – менее 5%.

Как известно, СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ – ЭТО СОВОКУПНОСТЬ ВСЕХ 4-Х ФАКТОРОВ D.I.S.C., проявленных у каждого человека в какой-то индивидуальной степени.

Пример – У продавца со стилем ID факторы поведения факторы S (Стабильность, устойчивость) и С (Соответствие нормам) являются «низкими» - меньше 50%. Низкое значение факторов весьма и весьма значимо. Так низкий S говорит о многозадачности и стремлении к изменению. То есть, такой продавец будет больше озабочен тем, чтобы продать быстро и дальше обрабатывать новых клиентов. Обратная сторона этого – он не будет заботиться об удержании клиентов, будет стимулировать к быстрой сделке (давить), будет бросать долгосрочные сделки, не будет прорабатывать достаточно отношения. Низкий фактор С говорит в пользу независимых взглядов, склонности к нарушению регламентов и процедур, а также нестандартных подходов и некоторой невнимательности к деталям.

Если бы анализировали стиль продавца IS, то при том же доминирующем факторе I (Влияние), у него были бы существенные отличия от продавца стиля ID. У продавца IS мы бы заметили уже большую нацеленность на отношения, стабильность, эмпатию, стремление больше слушать, учитывать обстоятельства клиента и меньшую поспешность (высокий S), на фоне меньшей концентрации на результате здесь и сейчас (низкий фактор D). Чувствуете разницу?

Поэтому при аналитике на основе статистики стилей следует опираться не на один доминирующий фактор, а на, как минимум, высокие (больше 50%), а еще лучше на все 4 фактора D.I.S.C.!

Продавцы IS-SI – 23-25%

Долгосрочные продажи, основанные на доверии и лояльности клиента

Вдолгую в продажах лидируют мягкие, ориентированные на отношения люди. Они сочетают умение говорить и слушать, теплоту активного общения и обходительность, помноженную на неформальность. Им не свойственно давить и прибегать к манипуляциям, ведь и сами они отлично чувствуют неискренность. Они склоняют Вас к убежденности, что покупка будет Вам полезна и решение принимается именно Вами, добровольна. Такой тип продавцов достигает результата не потому, что постоянно имеет его в виду, а потому что приобретает лояльность клиента через человеческие, комфортные отношение, через признание самого клиента и понимание его сомнений, ожиданий и обстоятельств. Тут важна не скорость, а добиться того, чтобы клиент сделал приобретение в своем ритме, исходя из своих параметров и потребностей, остался доволен, заказал еще и привел бы друзей.

В таких делах D – Доминирование или С – продажи по регламенту и концентрация на технических деталях ни к чему!

Не ждите от таких продавцов и частого закрытия сделок!

Сильные стороны Продавцов IS-SI:

• Плодотворно сочетает оригинальность и традиционализм. 
• Легко устанавливает дружеские контакты. 
• Старается говорит мягко, но убедительно, пробуждая энтузиазм в других людях, ихзаинтересовать.
• Участвует в улаживании конфликты по причине природной психологической потребности в их снижении и устранении.
• Имеет имидж человека приятного и тактичного в общении.
• Не оставляет заданные вопросы остаются без ответа.
• Умеет сообщать другим людям чувство спокойствия.

Слабые стороны Продавцов IS-SI:

• Идет на уступки, чтобы избежать конфликтной ситуации и нежелательного тона в общении.     
• Не всегда наилучшим образом использует свое время, увлекаясь общением.   
• Не придает должного значения деталям. Несколько не организован.
• Позволяет другим принимать решения за себя.    
• Зависим от чужого мнения.
• Тратит слишком много времени на обсуждение различных предложений вместо того, чтобы действовать.
• Может иметь трудности с обработкой возражений или критики со стороны клиентов.

Продавцы IC-CI – Экспертные продажи 5-7%

Экспертные продажи

Указанные проценты являются лукавыми цифрами. В общей массе таких продавцов относительно немного, но в некоторых бизнесах они превалируют.

Обывательское понимание - Продажи – это, в первую очередь, активное общение продавца с клиентом. Однако наука гласит, что активное слушание, порой, гораздо эффективнее.

А в отдельных случаях, ключевым параметром для достижения результата в продажах будет экспертность, осведомленность и уже параллельно, и даже вторично – коммуникабельность.

Яркий пример – торговый представитель в фарма бизнесе. Продавец, скажем, лекарств для клиники а) общается, как правило, с глав врачами и их заместителями, людьми весьма занятыми, б) должен знать продукт, обладать знаниями по химии и медицине, в) должен уметь общаться и проявлять определенную находчивость, учитывая специфику коммуникаций с глав. врачами. Такой функционал указывает на важность проявления фактора С – экспертность, информированность, точность и фактора I – общительность, находчивость, развитие связей.

Сильные стороны Продавцов IC-CI:

• Умеет разрешать проблемы тактично, учитывая чужие интересы.
• Обладает умением убеждать через точные факты и логичную аргументацию, используя, при этом, образные и живые выражения.
• Коммуникабелен. Сочетает умение убеждать эмоционально и фактуально.
• Мыслит креативно в рамках поставленной задачи.
• Умеет сближать дистанцию, сохраняя дипломатичность.
• Обладает способностью отвечать даже на такие вопросы, которые являются абсолютно новыми для него.
• Способен работать в напряженной обстановке, требующей расторопности и оперативности.
• Часто становится другом своим клиентам.

Слабые стороны Продавцов IC-CI:

• Может больше заботится о сохранении популярности, нежели о достижении конкретных результатов, в особенности, когда такая популярность приносит какие-то выгоды. 
• Может на столько увлекаться тем, о чем говорит, что способен упустить подходящий момент для «закрытия» сделки.
• Уделяет слишком много внимания тем клиентам, которых считает своими друзьями, забывая оказать должную ассистенцию остальным.
• Склонен избегать соперничества и соревнования в любом его проявлении.
• Пасует перед людьми директивными, не желая спорить, даже когда уверен в своей правоте.
• Имеет тенденцию тратить слишком много времени на разговоры.

КРИТЕРИЙ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

КАКОВ КРИТЕРИЙ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ?

РЕЗУЛЬТАТ, скажем мы. Результат, выражающийся не только в факте совершения продаж, но и в их репродукции, то есть в лояльности клиентов, их готовности рекомендовать покупать именно у вас, закрытия продавцами большинства сделок, а не только горячих, в которых роль продавца сведена к минимуму (зачем тогда продавец?!).

Поэтому часто так случается, что продавцы, на которых делают меньшую ставку приносят больше клиентов и осуществляют больше продаж.

Статистическое преобладание продавцов определенного стиля не обязательно является указанием к еще большему подбору им подобных. 

Следуют применять осознанный, селективный метод, исходя из особенностей продукта и, главное клиентов, будь то люди (продажи B to C) или организации (продажи B to B). 

Имеет смысл ориентироваться на штат, состоящий из нескольких типов продавцов, способных закрывать разные типы сделок, краткосрочные, долгосрочные, основанные на личных отношениях, основанные на экспертности.

Каждому типу продавцов следует также наработать арсенал коммуникативных средств и приемов для взаимодействия с минимум 4-мя разными типами клиентов и гибко менять стратегию, делая все же ставку на свои сильные стороны (у каждого они разные). А для этого их нужно сначала измерить! А после рекомендован Коммуникативный тренинг по DISC по общению с клиентами разных стилей 

КАЧЕСТВЕННО УЛУЧШАТЬ МОЖНО ТО, ЧТО ОСОЗНАНО И ИЗМЕРЕНО!

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ:

 

1.     Надо понять, что иногда люди попадают в продажи стихийно. Однако чаще бывает, что в продажи идут те, кому этот род деятельности органичен.

2.     Важно подбирать продавцов, с учетом особенностей самих продаж, что часто не делается из-за бытующего мнения, что можно научить техникам продаж, дав соответствующий бонус в качестве мотивации любого и этого достаточно. Однако, это не так!

3.     Важно учитывать природный стиль поведения самих продавцов, чтобы они обеспечивали хороший прирост продаж.

4.     Концентрация на результате в некоторых продажах не приносят лучшего результата.

5.     Продажи, сконцентрированные на клиенте и его потребностях (продавцы IS-SI) часто приносят существенно лучший и регулярно воспроизводимый результат. Возможно, стоит нарастить число именно таких продавцов, вооружив их техническими навыками.

6.     В отдельных случаях можно положиться на продавцов, не входящих в группы вышеописанных стилей. Однако сначала надо измерить, оцифровать и точно определить, о каких стилях идет речь. Для этого мы рекомендуем использовать опросник Профиль Должности DISC (читать подробнее).

7.     Возможно, компаниям следует пересмотреть свой подход в выборе штата продавцов и:

 

a.     Сделать ставку на продавцов, оптимальных именно для Вашей организации, а не просто коммуникабельных и бойких;

b.     Не брать продавцов «с пороками» - людей, которые уже давно в продажах, не глядя на их стили, но подготовить своих, пускай молодых, сырых, но изначально имеющих таланты (стили), соответствующие особенностям в продажах именно Ваших продуктов и услуг тем клиентам, с которыми Вам чаще всего приходится иметь дело!   

8.     

Для этого положитесь на математику. Это значит, что не стоит увлекаться декларациями (Адаптация поведения) самих соискателей на роль продавцов, но на их конкретные стили поведения (Естественное поведение) в соотнесении их с Профилем Должности продавцов по DISCую.

 

9.     Не обязательно ограничиваться только одним шаблоном Профиля Должности. Если отдел продаж достаточно большой, можно расширить вариации подбираемых продавцов до 2-х, 3-х, предварительно обдумав требуемую пропорцию!

_{Copyright © 2004-2023 INSUNRISE Psychometrix Inc. e-mail: info@insunrise.ru} 

Цитирование возможно только с согласия автора.